"거부할 수 없는 제안을 하지."
빵과 고기, 다양한 채소로 구성된 균형 잡힌 식단의 대표주자 햄버거를 먹기 위해 매장을 방문하여 키오스크 앞에 선다. 요즘 살이 좀 붙은 것 같아 감자튀김과 탄산음료를 피하고자 햄버거 단품을 고르지만, 눈치 없는 키오스크는 먹음직스러운 햄버거 세트의 이미지와 함께 세트 주문을 제안한다. 햄버거만 먹으면 목이 마를 것이며, 감자는 식물이니 샐러드나 다를 바 없다고 스스로를 설득해 결국 세트로 변경하고 결제 화면으로 넘어가려는데, 이번에는 사이드 메뉴를 변경할 수 있다는 친절한 안내와 함께 단돈 몇백 원만 더하면 감자튀김을 치킨 너겟으로 바꿀 수 있다고 한다. 누군가가 ‘설계’한 구매 여정을 따라간 끝에, 결국 처음 골랐던 햄버거 단품 가격의 약 1.5배 가격을 지불한다.
러셀 브런슨은 1,000억 원 규모의 마케팅 플랫폼 기업 ‘클릭퍼널스닷컴’의 설립자이자 대표로서 수많은 기업의 컨설팅을 진행해왔다. 그에게 컨설팅을 의뢰한 많은 기업들은 트래픽(방문)과 전환 문제를 호소해왔다. 하지만 그가 말하는 진짜 중요한 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아닌 ‘세일즈 퍼널’의 설계, 즉 첫 광고 카피를 쓰는 순간부터 고객이 구매 버튼을 누르는 마지막까지 판매의 모든 과정이 자연스럽게 흘러가는 마케팅 시스템을 설계하는 것이다. 이 책은 고객이 자연스럽게 판매자가 설계한 길을 따라가며 이탈 없이 최종 구매 버튼을 누르게 하는 저자의 노하우를 상황과 고객에 따른 맞춤 퍼널과 스크립트 예시와 함께 담았다.
- 경제경영 MD 박동명 (2022.12.30)
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