"가격으로 윈윈하라!"
토익 문제집, 주식투자 입문서, 회사 근처 설렁탕집, 동네 카페 혹은 미용실, 아니면 스트리밍 서비스의 정기구독료까지, 뭐가 되었든 A라는 시장의 절대 강자가 존재하고 그 파이를 나눠 가지려는 B라는 후발주자가 있을 때, B가 선택할 수 있는 전략은 많지 않다. 그 중 가장 흔한 것이 최저가 전략이다. 제대로 된 가치를 평가 받고 싶지만 경쟁에서 뒤처질까 두려워 어쩔 수 없이 고르게 되는 선택지다. 그러나 사람들이 가격 메리트만으로 A를 이용했던 건 아닐 것이다. 결국 B는 확실한 경쟁력을 갖추지 못했음을 가격으로 드러낸 셈이다.
그런 B들에게 저자는 "당신의 가격은 틀렸습니다."라고 일침을 가한다. 가치에 격을 더한 상품 경쟁력을 갖출 것을 주문하는데, 요컨대 비싸도 사야 할 이유를 만들라는 것이다. 시장 상황과 상관없이 가격을 스스로 결정하려면, 간절히 가지고 싶게 소유욕을 자극하고, 이전의 수준을 넘어서는 격이 다른 제품과 서비스여야만 한다고 저자는 말한다. '가성비'의 함정에서 벗어날 것도 주문하는데 가성비는 '싼 것 치고는' 좋다는 한계를 그어 버리기 때문이다. 상품성을 높여 당당하게 가격을 매기자. 옳고 그름은 고객들이 평가해 줄 것이다.
- 경영 MD 홍성원 (2021.05.07)
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